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2018-10-16 01:13 来源:秦皇岛

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思科今年将带给渠道哪些新的增长点?

作者: 李丽   责任编辑:傅钰涵 2018-10-16 16:37:02
来源:电脑商情网关键字:思科,渠道,安全
    进展    万余辆出租车试点安装    北青报记者从北京多家出租车公司了解到,目前全市已经在1万余辆出租车上安装了智能终端一体机。

三月初的圣地亚哥,“集众势成大业”——思科全球合作伙伴峰会在这里开幕。连续几天的会议现场座无虚席,2200多位合作伙伴出席峰会,其中有60%的伙伴与思科携手同行已经长达12年以上。过去的一年思科与合作伙共同迎接了转型的挑战。从思科2016财年第二季度业绩来看,其销售额整体增长2%,其中产品销售额增长2%,服务销售额增长3%。而APJC(亚太、日本和大中华区)增长最高,为11%。产品销售额增长以安全(Security)产品为龙头,增长11%。

解读以上数据,突出的两大亮点无疑是亚太地区和安全的增长率,而在产品和服务端留下了空间。

思科全球渠道负责人Wendy Bahr给出的最新数据也显示,思科解决方案和咨询服务的平均利润为21%,最高达到72%;云交付业务和混合IT平均利润为18%,最高达52%;LOB平均利润为16%,最高达50%。

思科全球渠道负责人Wendy Bahr

思科预计到2020,企业现有业务的百分之四十将受数字化的影响(思科数字研究,SEP 2015)从而驱动新的业务模式。尽管数字转换是由多个技术趋势推动的,例如移动、物联网、分析和云计算,但却少不了一个共同的元素,那就是网络。

安全将成为思科渠道第一大利润增长点

去年的大会上思科明确了渠道方向为云和软件,在今年的合作伙伴大会上,负责思科全球合作伙伴事业部的高级副总裁Wendy Bahr则谈到,安全将成为2016年思科增长的龙头,且将成为思科带给渠道伙伴最大收益的业务。

全新的数字业务商机正吸引着全球无数企业的关注,与此同时,网络安全也日渐成为阻碍众多公司实现增长和创新的首要隐患。就在思科全球大会召开的同时,临近的旧金山也正在召开一场声势浩大的RSA 2016安全大会。从大会的主题 “Connect to Protect”即可看出,任何行业、任何角色未来都需要与安全连接。安全已经而成为了“大安全”。

在此次合作伙伴峰会上,思科高管无一例外都谈到了安全话题。思科CEO Chuck Robbins在大会演讲中也提到,数据遍及各处,安全随之遍及各处,这是一个核心威胁。在混合和分布式IT世界,安全必须是嵌入式并无处不在。它要求我们必须在隐患和危害发生之前,在安全威胁攻击数据包和入侵网络之前实施安全措施,防范于未然。这就必须是包括边缘和网络在内的全方位安全,而且网络将比任何时候更加重要。

思科将安全列为公司的一个首要发展方向,在产品方面,思科将其旗舰级新一代防火墙产品推出众多创新。相比于聚焦应用控制的传统NGFW,思科专注于威胁防御的全集成Cisco Firepower新一代防火墙(NGFW)标志着一次重大的突破。通过侧重于威胁防御,思科将能够帮助企业更好地管理风险,并最大限度地降低风险。在传统NGFW中,其所采用的方法类似于通过严查门窗来保护房屋,而在思科所采用的方法中,不管盗贼企图利用何种方法窃取财物,思科均能够发现和检测到类似行为,并将其拒之门外。


思科全球CEO chuck Robbins

除了硬件产品威胁防御的全集成Cisco Firepower新一代防火墙,还有专业的安全细化服务(Security Segmentation Service)。这是一项顾问服务,用来帮助企业在IT基础设施中创建安全控制措施,更好地增强合规性,全面消除违规情况,及时检测到威胁,更有效地保护内容和避免丢失数据。Wendy Bahr在采访中也表示,安全产品将会贯穿思科整体产品之中,以确保为合作伙伴带来最高价值。

思科全球安全产品负责人,在演讲中谈到,安全如今在市场上呈现出多元化,这是好现象。但是这些产品让客户如何选择呢?创新是海量的,那就意味着客户在产品选择上的复杂程度是指数型的增长。现在企业对安全方面的投资是空前的,但是安全负责人的感觉却是相反,多数的企业会面临安全选择恐惧症。所以思科是要做集成和整合,这包括产品的组合,架构的集成。从网络到终端到云都做了集成,提供一个集成平台架构,并且思科保证其架构是百分之百灵活开放的。

强化的数据中心,更多的盈利机会

从过去的数据来看,其数据中心业绩还有很大的提升空间,思科在第一天的大会上便宣布推出重要数据中心技术创新,主要涉及网络、超融合基础设施和混合云协调三大主要领域,将能够支持实现以应用为中心的混合云部署。

思科在此次峰会上宣布推出了SDN就绪的Nexus交换机提供10/25/40/50/100Gpbs的云级速度,可谓价格实惠,却可实现高达十倍的性能提升,这也进一步巩固了思科在数据中心的地位。全新交换平台提供了分布式容器和微服务所需的规模、遥测能力以及安全性,并可有效满足IP存储和超融合基础设施对于无损传输的需求。全新交换机的推出将令思科客户获得领先于其他竞争技术两年的创新优势。

另外,思科的另一款Cisco HyperFlex系统,则构建在思科行业领先的UCS计算平台之上,该平台为超融合基础设施提供了一种全新的架构方法。

此外,思科还宣布计划收购CliQr Technologies。CliQr CloudCenter平台面向私有、混合和公有云,可为客户带来全面而简化、以应用为中心的编排功能。CliQr可为客户提供一个单一直观平台,帮助客户在简单或复杂的混合IT环境中有效管理整个应用生命周期。CliQr平台可将业务应用与异构数据中心基础设施紧密联接在一起,确保在裸机、容器和虚拟化环境中无缝运行。

以上即是思科在2016年计划推出的首批软硬件创新。这些创新旨在帮助客户打造安全、简化、可扩展且经济高效的数据中心,在与业务发展速度保持一致的同时,加速混合云环境的采用。

数字网络架构(DNA),加速客户数字转型

什么是DNA?这里的解释是思科的数字网络架构,这是一款面向数字业务的软件驱动架构,具备开放和可扩展的特性。思科DNA将策略驱动的方法和软件战略扩展至整个网络(从园区到分支机构,从有线到无线,从核心到边缘),为思科领先的基于数据中心的以应用为中心的基础设施(ACI)技术提供了有效补充。思科DNA在Cisco ONE软件家族内提供,可为企业带来简化的基于软件的许可模式,帮助实现强大的投资保护和出色的灵活性。

在各企业研究如何向数字化迈进的同时,网络领域涌现了大量创新,包括软件定义的网络(SDN)、网络功能虚拟化(NFV)、模型驱动的编程、覆盖网络、开放API、云管理、编排和分析等。尽管这些创新在提高运营效率和支持数字应用方面具有重大潜力,但由于企业无法有效利用如此多的新技术,采用率一直在低位徘徊。市场亟需一款解决方案来将网络软件中的关键创新集成到一个架构之中,包括虚拟化、自动化、分析、云服务管理、以及开放可扩展的可编程性等,用易于使用的集成方式去实现这些潜力。

思科企业产品和解决方案高级副总裁Rob Soderbery表示:“数字网络是面向数字业务的平台。思科DNA整合了虚拟化、自动化、分析、云和可编程性来构建这一平台。数字网络架构的首字母缩写‘DNA’并非偶然,我们正从根本上改变网络技术的DNA。”

思科DNA构建于五大指导原则之上虚拟化一切、专为自动化设计、无处不在的分析、从云端交付服务管理、在每一层实现开放、可扩展和可编程。

这些新产品将为合作伙伴带来什么商机?

综合此次合作伙伴峰会的几款亮点产品,合作伙伴会从中得到什么商机?首先来看其安全产品,它为思科渠道合作伙伴提供了一个更庞大的端到端产品组合,意味着更多的盈利机会。当与思科以威胁为中心的安全方法相结合,渠道合作伙伴将能够通过统一的管理平台,简化并降低管理其客户安全环境的成本。他们还可以借助强有力的网络整合能力拓展交叉销售机会,通过新的服务和许可选项获得新的收入来源。

思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理 倪殿令

其次再看其数据中心全新解决方案,它为思科渠道合作伙伴提供了扩展的端到端数据中心产品组合,将能够帮助他们更好地服务客户。思科全球合作伙伴事业部副总裁Ken Trombetta表示:“思科的全新数据中心和云解决方案将能够支持我们的合作伙伴帮助其客户演进到以应用为中心的数据中心基础设施,同时满足开发运营和应用开发人员的需求。我们相信,这将可以使思科合作伙伴有机会获得新的收入流,推出新的专业服务。

再看思科创新的数字网络架构(DNA),它可通过Cisco ONE软件模式销售,并将允许客户灵活选择平台和采购模式。对于合作伙伴,DNA提供了许多新的能力和盈利机会。

也就是说,思科从安全、数据中心全新解决方案以及新的网络架构,提供了多个途径,帮助客户走向数字化,实现更快的创新,不仅增加了其安全性,同时降低了成本和复杂性。

今年思科渠道政策将在哪些方面发力?

思科和伙伴生态正在转向外向型思维,确保渠道政策和专注一切想客户所想,急客户所急,最终追求客户的业务成效。这是本次思科全球伙伴峰会向全球渠道伙伴传递的核心信息。

思科CEO Chuck Robbins在本次峰会强调,尽管产品评估、系统集成、询价及报方案这些工作都是基本的事情要做,但没有人再相信值得花70%的时间在这些工作上。因为它们不能给客户公司所谈论的战略带来最终的价值。

最近两个季度以来,思科加州硅谷思科客户体验中心70%来访者来自企业IT部门之外的业务部门。Chuck Robbins由此指出,这是我们的客户现状。它让我们不得不思考怎么改变我们联系客户的方式?我们应该专注什么,才能帮助客户利用技术实现客户的业务成效?

全新的考核方向 安全重中之重

Chuck Robbins思考的这个转变和专注,在今年的思科渠道政策上已经得以全面体现和落实。思科全球合作伙伴高级副总裁Wendy Bahr在峰会中特别提出今年渠道考核基准的重大改革。她说,过去思科对渠道伙伴按盈利能力、销售收入、利润和客户满意度进行考核。现在我们的新标准要渠道伙伴专注那些客户聚焦的战略领域:安全、方案和专业服务、云和混合IT、以及客户业务部门。


思科CTO Zorawar Biri Singh

在这些新的考核基准中,Wendy Bahr强调,安全是思科渠道伙伴第一位当务之急。安全的渠道政策奖励将比任何时候都要高。思科市场开发基金MDF将倾斜导向安全和软件等续费服务业务。

思科高级副总裁兼安全业务集团总经理David Goeckeler在第二天峰会中特别分享Barclays CIO调研数据,指出思科是全球行业排名第一的安全提供商。

续费业务是思科要求渠道伙伴进一步跟进的转型模式。Wendy Bahr认为,随越来越多向软件转型,这将是越来越多客户需要的IT开销方式。思科将以最好的软件和硬件组合去匹配续费模式。现在思科最盈利的伙伴中,他们的续费业务占到30%,而一般只有10%左右。

Wendy Bahr说,为了优胜和增长,要使我们在新的数字化新机会中成功。我们需要新的考核标准。在传统考核基础上提出新的标准,我们直接影响和交付客户的业务成效,实际上对我们伙伴更实惠更赚钱。

思科盈利最好的渠道伙伴往往是拥抱并向新标准转型的伙伴。Wendy Bahr举例,思科渠道中最盈利的是那些方案和专业服务业务收入占72%及以上的伙伴(一般只有21%)。其它比如云和混合IT销售在52%(一般只有18%),以及对客户业务部门的销售在50%(一般只有16%)的伙伴都是思科数钱很累的小伙伴。

当前的市场聚焦 四大领域

自从Chuck Robbins接任以来,思科已经收购11家公司,再加上思科内部有机业务创新,成果倍出,比如本次峰会发布的数字网络结构DNA等,使得公司业务组合急速扩大。Wendy Bahr指出,面对这个状况,思科必须简化渠道政策,让伙伴更容易理解思科不断增强的业务组合,以更好的方式进行价值共享和互补。

Wendy Bahr认为,目前思科价值奖励计划VIP过于复杂。库存进出计量单位多达10,000个SKU,其中涉及安全的就有七类不同划分的4,600 个SKU。按新的VIP计划,安全减少到四大分类:硬件产品、一年授权、多年授权和永久授权。

在简化奖励操作的同时,思科告诉渠道伙伴今年思科的市场重点,并明确要求渠道伙伴在四大市场与思科统一步调,协调一致发力。Wendy Bahr说,现在思科业务组合非常丰富和广泛,有的伙伴往往提出疑问,不知市场专注在哪里?今年思科和思科渠道伙伴业务中心必须聚焦安全、软件、下一代数据中心和数字化就绪的网络。

此外,为了帮助渠道伙伴向数字营销转型,思科发布数字营销套件服务Cisco Engage,旨在帮助渠道伙伴联接客户,创造收入。利用新工具、服务和资源,让渠道伙伴强化自身营销专长,招揽新客户并加快销售。

要软件伙伴 要软件能力

不知大家注意到没有,今年思科全球伙伴峰会没有重大的合作伙伴政策新闻发布?那么是不是思科渠道政策下一步没有新举措?答案是否定的。思科合作伙伴计划继续与时俱进,但发布方式正趋于DevOps模式。

比如,今年五月份思科将正式发布新的合作伙伴软件计划,但是它不是一次性年度发布。Wendy Bahr介绍,在过去卖硬件的年代很简单,对渠道计划的制定往往是推出年度重大计划。然而如今我们所面对的世界本身是更加渐进但快节奏的演化,它要求我们连续不断试行新计划,评估进展,检查结果,总结改进。

思科本来在去年曾打算推出软件专项渠道计划,但基于现实评估,思科发现年度重磅计划对现在新型快节奏业务现实并不合拍,如今的市场环境,适合小步快跑的伙伴计划模式。同时,计划本身应该向渠道伙伴提供他们参与生态中不同角色的选择。此外,如果再推一个包罗万象的软件计划有悖于思科简化渠道计划的初衷。

因此,本次峰会思科宣布将在五月开始分步推出软件伙伴计划,让渠道伙伴围绕思科的软件组合扮演新的“软件角色”(Software Roles)。思科将其划分成三类,它们是:

软件生命周期顾问Software Lifecycle Advisor,该职能要求渠道伙伴具备包括促进软件交易、扩大软件应用和软件续费等业务的胜任和实战能力。

软件集成Software Integrator,该职能要求渠道伙伴的编程能力、集成、DevOps和API管理能力。

软件咨询Software Consultant,该职能要胜任软件咨询工作。

上述三个分类中,前面两项计划将与五月一号推出,最后一个软件咨询计划将于今年晚些时候宣布。

思科主管企业产品和方案的高级副总裁Rob Soderbery 在峰会第二天指出,全球两百万八十万思科专业人员将转向具备软件胜任能力,成为数字网络专家,成为软件网络专家。

Wendy Bahr告诫渠道伙伴,随许多企业客户预售从IT部门转移到业务部门,如果你是传统经销商也没有开发出自己的软件能力,则需要同生态伙伴合作,共同基于你厚实的客户基础,满足客户的需求。这样你可以切入多层面组合的业务机会。

本次峰会,思科发布超融合机HyperFlex。思科全球渠道大总管Wendy Bahr说准备从四月一号开始继续渠道培训。此外,思科将继续推进融合架构Vblock解决方案。

中国市场渠道如何做?

作为中国渠道的统帅倪殿令,也正在根据中国自身的产业结构和地方经济差异补充本地化措施。

客户的采购模式从CPEX转向OPEX转换,帮助合作伙伴在软件配置方面的能力提升和资源调配,成为渠道工作的重中之重,尤其是二三级以以下市场的能力强化上。用倪殿令的话来说,万物创新就需要有创新的方式去创造自己的商业模式。以前与客户之间是买卖关系,现在是与客户共成长的关系;以前与合作伙伴是交易的关系,现在则是价值互换,并且可互为渠道的关系。这可不是纸上谈兵,就在记者采访倪殿令的前一刻,他正促成了一桩这种角色互变的生意。

Wendy Bahr对思科全球渠道架构和管理提出了三原则,即简化、协调、价值互补。在倪殿令接手思科中国合作伙伴事业部的两个季度的时间里,已经梳理出了市场进入模式,出台针对性策略,简化合作伙伴同思科开展业务的流程。在中国,渠道的认正机制从2015年8月已经开始变化,其次是调整VIP在不同的产品里的比例,另外则是OIP机制上的简化,从SKU的列表属性着手,让渠道伙伴从对接的系统上就可以清楚地知道每笔生意的利润和奖励机制。

在中国,倪殿令和他的团队正在将产品,服务和软件进行整合,全面进入新的伙伴计划战略。

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